18 consigli utili per vendere assicurazioni sui social media

Articolo tradotto in italiano dal blog di John F. Carrol

Avete mai sentito parlare di “fattore magico” per le pagine commerciali di facebook?

I guru dei social media adorano parlarne.

Dicono che i tuoi post su Facebook dovrebbero essere all’80% di contenuto interessante e il 20% roba di vendita.
O era 90-10? Forse 75-25?
L’ho dimenticato.

Comunque, non entro nel merito perchè penso mandi il messaggio sbagliato.
Soprattutto agli agenti assicurativi!
Il concetto di “fattore” racconta agli imprenditori che è astuto spingere un messaggio di vendita da quattro soldi giù per la gola dei loro fan su Facebook fintanto che lo fanno solo il 17,3% delle volte.

Non è così.

E non perchè non fa “figo” o perchè è troppo “da vendita”.

Perchè basta anche solo un post da quattro soldi su Facebook con cui si chiede ai fedeli seguaci di “avere una citazione gratuita” per far sì che i tuoi messaggi spariscano…PER SEMPRE!

E ho menzionato il fatto che i fan di Facebook sono probabilmente I TUOI PIU’ FEDELI CLIENTI?

Detto questo, hai bisogno di vendere su Facebook altrimenti stai solo perdendo tempo.

E tu puoi vendere nel 100% dei tuoi post, fintanto che lo fai “sotto copertura”.

Ecco i 18 grandiosi modi con cui puoi vendere assicurazioni sui social media senza alienarti i fans:

1) Posta storie su quanto hai fatto risparmiare ai tuoi clienti

Quando la gente vede che tu hai fatto risparmiare soldi ad altri, si chiedono quanto possono risparmiare loro stessi.

Non mettere solo un semplice post su quanto “la media delle persone che passano alla nostra compagnia risparmiano, perchè questo non è la ragione per cui la gente usa i social media.
Vogliono storie sulle persone.
Racconta la storia, usa numeri veri, posta foto dei tuoi clienti (DEVI AVERE PRIMA IL PERMESSO) , spiega come si sentono quando risparmiano soldi e racconta la maggiore verità possibile.

2) Condividi gli incrementi dei dati concorrenti?

Fai sapere ai tuoi followers ogni volta che senti di incrementi sul premio di altre compagnie
Pensa che sia un annuncio di pubblico servizio per tutti gli amici che sono assicurati con quella compagnia.

Ma non lasciarlo lì così perchè i tuoi followers su Facebook probabilmente non sono nella competizione, sono con te!
Quando posti l’informazione, chiedi ai tuoi followers di “condividere la notizia con chiunque loro conoscono che hanno quella compagnia”.
Se si tratta di una compagnia di rilievo, c’è una buona probabilità che qualcuno conosca uno o due persone con quella compagnia…ma la maggior parte della gente non penserebbe mai di inoltrare quel messaggio se tu non lo chiedessi.
Un beneficio collaterale per i tuoi stessi clienti è che ci penseranno due volte prima di lasciarti e se veramente avranno un dato di incremento, sapranno che anche le altre compagnie lo stanno avendo!

3) Premi per chi cita

E’ un’idea semplice: offri qualche tipo di premi per avere una citazione (carte ricaricabili o altro…) (SENZA SCRIVERE LA PAROLA PREMIO: SUI CONCORSI A PREMI SI PAGANO LE TASSE)
Ma ecco il mio suggerimento per farlo con maggiore efficacia:

Non offrire premi a chiunque!

Se offri un premio standard per ogni citazione da chiunque non risulta interessante. Inoltre, la maggior parte delle persone che ti segue sui social media è già cliente comunque!

D’altra parte, se tu offri lo stesso premio ma solo a persone che hanno il compleanno nel mese in corso, perderesti 11 delle 12 persone, ma per coloro che si qualificano sarà molto più interessati nell’offerta perchè è esclusiva.

E i tuoi follower sui social media potrebbero solo inoltrare il link a qualcuno che conoscono solo perchè hanno un compleanno a breve.

Ha senso?

4) Cita donazioni di solidarietà

Questo è come il n. 3 sopra, eccetto che invece di dare un premio alla persona che ottiene la citazione, tu stai offrendo di donare una somma in solidarietà.

Il trucco di questa tecnica è di costruire l’offerta attorno alla solidarietà che ha sempre un pubblico entusiasta and fai loro fare la promozione per conto tuo.

Fai tutto attorno alla solidarietà, non attorno a te.

E lavorare con le organizzazioni benefiche della tua zona ti farà avere molti più benefici rispetto al coinvolgimento di quelle nazionali.

5) Vendi gli “Altri” rami

Diciamolo, il 95% o più dei tuoi fan facebook ingaggiati sono probabilmente già tuoi clienti.

Allora non continuare a parlare con i followers per ottenere una citazione su un’assicurazione auto o casa se è probabile che li abbiano già con te.

Usa la tua pagina per aumentare consapevolezza su altri rami, per avere referenze, per invogliarli a investire di più e conservare i tuoi attuali assicurati.

NOn puoi vendere altre assicurazioni auto o casa a delle persone che le hanno già sottoscritte con te.
6) Annuncia nuovi prodotti

Se hai nuovi prodotti o altre garanzie di copertura da offrire ai tuoi clienti condividili sui social media.

Una tecnica preziosa è quella di iniziare il post spiegando specificamente chi (o quale situazione) è il soggetto perfetto per questo nuovo prodotto.

Le persone non danno molta importanza ai prodotti assicurativi e certamente non vogliono leggere di queste cose su Facebook. Quindi parti offrendo una descrizione delle persone per le quali il prodotto risulta ideale. Avrai l’attenzione delle persone perchè:

o è un prodotto ideale per loro
o è un prodotto ideale per qualcuno che conoscono
Le persone sono interessanti. I dettagli e le caratteristiche dei prodotti assicurativi no.
7) Condividi i testimonial

Sia che si tratti di un video fatto con l’iPhone, una email che hai copiato e incollato (avendone il permesso) in un aggiornamento di status, sia che si tratti di una recensione online, fai uno screenshot e postalo su Facebook, i testimonial sono d’oro.

E se c’è una una sola probabilità di menzionare o taggare la persona che ti ha fornito il testimonial così che si possa vantare sulla sua pagina Facebook, fallo.

Se è lusinghiero, condividilo anche sulla tua pagina Facebook. Non appare pretenzioso condividere valutazioni altrui sulla tua persona.

(e non postarlo sul tuo account di nuovo, fai click sul bottone “condividi” sul post originale sulla pagina della tua agenzia invece)

8) Posta grandiosi spot pubblicitari

La tua compagnia spende milioni di dollari per creare spot divertenti, interessanti e coinvolgenti.

Usali.

Detto ciò, vorrei solo postare spot pubblicitari che hanno un fattore interessante e coinvolgente.

Fatti questa domanda: “Qualsiasi persona normale si interesserebbe a questo spot abbastanza da farlo vedere ai suoi amici?”

Se la risposta non è si, non appartiene alla tua pagina Facebook.

9) Annuncia nuovi sconti

La tua compagnia ha appena creato un nuovo sconto che potrebbe convincere le persone a citare o condividere con un amico?

Spiegalo su Facebook.

E se pensi che ci possa essere qualche reazione negativa da persone che non avrebbero diritto al nuovo sconto, posta qualcosa di più ambiguo che chieda se il lettore ha il diritto ad avere lo sconto, e se fosse così, ti dovrebbero contattare per avere maggiori informazioni.

10) Chiedi referenze

Come ho detto al numero 5 sopra, la maggior parte dei tuoi fan su Facebook sono già tuoi clienti, allora cerca di vendere loro qualcosa è come predicare al coro della chiesa.

L’opportunità vera con i social media (a mio avviso) è vendere, mantenere i clienti e ottenere referenze.

Forse parlerò in un altro articolo come questo dei modi per chiedere referenze su Facebook, così la faccio semplice qui: chiedile.

11) Ricerca di twitter locali

Vuoi vedere tutte le persone entro 15 miglia da te che stanno twittando sulle assicurazioni?

E’ facile.

Qui trovi il link su un altro articolo che ho scritto su questo argomento (METTI IL LINK), quindi leggilo se ti interessa.

Per tua informazione – l’idea base è che tu ascolti la gente che sta twittando a proposito di assicurazioni e manda loro un messaggio con la risposta alla loro domanda.

12) Si una persona vera

Una delle circostanze sfortunate di migliorare la tecnologia è che i clienti stanno diventando meno connessi con i loro agenti assicurativi.

Tu puoi avere clienti multi polizza da anni senza averli mai incontrati di persona

Se questa circostanza è buona per alcuni versi (e comunque inevitabile), è un grosso problema per gli agenti assicurativi perchè indebolisce il rapporto umano che si può avere con i clienti.

Fortunatamente, i social medi sono l’antidoto!

Infatti così puoi essere una persona di fronte a centinaia di persone in un solo momento!

Racconta una storia sulla tua infanzia, condividi foto personali, sii aperto, sii vulnerabile e sii te stesso.

La gente vuole fare affari con persone – non con le compagnie.

13) Fai diventare anche il tuo staff delle persone vere

Fai foto vere del tuo staff in azione e postale spesso.

Condividi storie sul loro background, famiglie, cosa piace e non e molto altro.

Spiega cosa fanno nell’agenzia e le loro aree di specializzazione.

Facebook è fatto di persone. Non di agenzie assicurative.

Impara le regole e gioca.

14) posta notizie sulla crescita

Qualunque cosa sia legata alla crescita è buona.

Aggiungendo un nuovo impiegato, traslocare in un nuovo ufficio, nuove scrivanie, nuovi computers, qualsiasi cosa nuova – tutto dice:

“Siamo di successo”

E quando appari di successo, la gente presuppone che tu hai grandi prodotti e servizi così c’è meno rischio e più vantaggi a farti conoscere ai loro amici.

Forse il tuo conto economico può fare schifo. Ma gli affari dovrebbero essere sempre al meglio su Facebook.

15) Condividi storie horror

Quando vedi notizie o veri clienti che hanno conseguenze orribili come risultato di

non aver comprato un certo tipo di assicurazioni
non aver sottoscritto abbastanza assicurazioni
aver avuto cattivi consigli assicurativi
o qualsiasi altra cosa che sia in relazione con le assicurazioni e che tu avresti saputo prevenire
Condividilo. Condividi la storia.
Questi esempi sono la ragione per cui la gente ha bisogno di agenti assicurativi.

Se non condividi il male di non aver comprato da te, alla fine uno lo farà.

16) offri recensioni di polizze

Continuo a dire che i tuoi follower su Facebook sono probabilmente già clienti, perciò tienilo in mente quanto posti su Facebook.

Come puoi usare Facebook per ottenere più vendite (e rinnovi) dal tuo esistente libro dal momento che sono la maggior parte di coloro che ti ascoltano lì.

Le recensioni di polizza sono una risposta.

Solo sii certo di incastrargli attorno i benefici in modo da non sembrare un inganno.

17) Condividi importanti situazioni di richieste/lamentele

La gente ama le storie.

E se la tua agenzia è come la maggior parte, sei pieno di situazioni interessanti di richieste/lamentele.

Condividi su Facebook e ricorda che ogni volta che fai in modo che la gente pensi ai reclami assicurativi, non stanno pensando ai premi assicurativi.

18) Posta foto di casuali oggetti assicurati

Anche se vendi ogni tipo di polizza assicurativa conosciuta al mondo, la maggior parte delle persone penserà solo alla tua agenzia per la sola assicurazione che ha già comprato da te.
E’ impossibile ricordare ai tuoi clienti troppe informazioni circa gli altri rami delle assicurazioni che offri.

Un facile, interessante e divertente modo per farlo è postare foto di quad, motocicli, barche, camion, veicoli commerciali, e ogni altra cosa tu assicuri.

Ovviamente non dovrai farlo sempre, ma un occasionale promemoria aiuterà i tuoi fedeli fan a far riferimento alla tua agenzia.

In Conclusione

Spingere messaggi di vendita nelle gole della gente non servirà, anche se lo fai solo 1% delle volte.

Sperando di averti dato abbastanza idee per capire come puoi vendere senza abbandonare i tuoi followers.

Puoi fare qualcosa per me?

Se fai anche solo una o due idee da mettere in atto, puoi schiacciare uno dei bottoni dei social media così io so che vuoi più argomenti del genere?
E se conosci qualcuno che vuole ottenere di più dalla sua agenzia dalla propria pagina Facebook ma non sa come fare, condivideresti questo articolo con loro?

Articolo tradotto dall’inglese dal blog di Jonn Carrol

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