ASSICURAZIONI, COME AUMENTARE IL PORTAFOGLIO CLIENTI CON L’EMAIL MARKETING

email

Sempre più difficile e complicato riuscire a trovare nuovi clienti per le agenzie di assicurazioni.

Le vecchie tecniche di vendita, ormai sempre le stesse da decenni, non permettono più un flusso costante di nuova produzione visto anche l’enorme concorrenza di colleghi che fanno le nostre medesime attività.

Come distinguersi dunque e trovare soluzioni innovative che possano portare nuova linfa vitale alla nostra agenzia?


I sistemi sono molti e per lo più innovativi. Utilizzando il digital marketing, che è oggi alla portata di tutti, si può percorrere questa strada: basta informarsi e apprendere le nozioni che portano un agente assicurativo ed i suoi collaboratori ad abbracciare queste tecniche.

Una di queste è l’email marketing ed è forse la prima attività che ogni agente di assicurazioni che vuole sperimentare nuove iniziative commerciali, dovrebbe porre in essere.

Ma come si genera questa attività? è molto semplice, in tutte le agenzie esiste un database dei clienti, spesso però degli stessi abbiamo poche informazioni, se non quelle relative all’indirizzo di casa che è naturale avere.

In questi anni molte compagnie più lungimiranti si sono organizzate con delle soluzioni di content relationship management (software CRM), dove hanno chiesto ai propri agenti di riempire le schede clienti di ogni possibile informazione relativa agli stessi; le prime cose che probabilmente abbiamo chiesto sono stati il numero di cellulare e l’indirizzo email.

C’è da dire inoltre che la totalità di questi dati è ancora ben al di là dall’essere completata.

Sono poche le agenzie che hanno la piena padronanza di tutte le informazioni dei propri clienti. Il grosso delle agenzie governa dal 50% al 70% dei dati dei clienti e ci sono ancora moltissime agenzie che non hanno la benché minima padronanza dei dati essenziali degli assicuràti, ma questo è un altro discorso, ritorniamo a noi…

…ora, se spesso il numero di cellulare viene utilizzato per avvisi di scadenza via sms o whatsapp o altro tipo l’invio di informazioni in caso di sinistro di auto con scatola nera ecc. per l’utilizzo della posta elettronica non si fa lo stesso lungimirante uso.

Eppure l’email marketing è ancora oggi una delle armi più potenti per generare business in tutto il mondo. Ordunque, non costa nulla creare la lista delle email dei propri assicurati e inviare loro un messaggio interessante una volta ogni 10 o 15 giorni.


I contenuti possono essere diversi, ma devono sempre essere utili al destinatario a cui lo stiamo inviando, ovvero ad esempio, potrebbe essere una notizia relativa ai risarcimenti danni, oppure una classifica dove vede la nostra compagnia ben posizionata, oppure qualsiasi cosa di simile che possa dare valore al contenuto: questo è il cosiddetto content marketing.

Che cosa otteniamo con questi invii? si ottiene il cosidetto “branding” , ovvero il ricordo latente nel cervello del nostro assicurato del fatto che noi siamo esistenti ed attivi e gli diamo anche delle nozioni interessanti, questa cosa può sembrare una roba astratta ma non lo è per nulla quando consideriamo il fatto che, per statistica, ogni assicuratore italiano ha due contatti l’anno di media col proprio cliente ed è relativo, nel grosso dei casi, alle scadenze semestrali della propria polizza auto.

Ci rendiamo conto di quanto poco noi comunichiamo la nostra stessa esistenza in vita come assicuratori ai nostri stessi clienti?

La statistica ancora una volta, ci dice che chi è nostro cliente ha ben 7 volte di più la possibilità di acquistare nuovamente da noi, quindi lo strumento di email marketing è uno strumento assolutamente fondamentale per comunicare contenuti, fare branding ed infine vendite.

Vi svelo ora gli schemi che sono utilizzati dalla maggior parte di coloro che fanno email marketing professionalmente.

Innanzitutto abbiamo bisogno di un cosiddetto programma di email marketing. Ce ne sono diversi, alcuni anche gratuiti se le email da inviare non sono molte; ad esempio MailKitchen fa inviare fino a 2000 email al mese gratuitamente. Un altro software gratuito chiamato Gmass, funziona con Gmail e permette invii fino a 500 indirizzi alla volta.

Normalmente le campagne di email marketing per il “nurturing” ovvero nutrimento del contatto con i contenuti di valore, prevedono dai 3 ai 5 o 7 invii massivi per campagna (questi invii per singola campagna vengono chiamati “email workflow”).

Dunque ribadiamo: ogni singolo invio con un contenuto diverso e di valore, ed ogni volta in firma i nostri dati di contatto; solo alla fine di questi cicli (che decideremo noi quanto lunghi), possiamo fare un’offerta commerciale specifica di una promozione di una particolare polizza con un invito al contatto o ancora meglio con un link ad un modulo esterno (magari con Google Forms) per richiamarli e fissare l’appuntamento di vendita.

E’ un dato di fatto che ad ogni fine ciclo, qualcuno dei nostri clienti sarà interessato all’offerta; avremo dunque generato dei lead caldi, quindi contatti interessati a fare una polizza con noi.

Non è difficile, proviamoci, all’inizio nessuno ci risponderà, ma dovremo insistere con gli invii di contenuti interessanti (magari anche un video di un saluto di tutti gli addetti in agenzia mentre lavorano) e vedremo che alla fine, questo lavoro avrà gli effetti desiderati, senza tenere conto tra l’altro che con questa attività si fa anche dell’ottima “retention” ovvero il mantenimento dei clienti, che avranno più difficoltà a lasciarci se il nostro branding sarà potente.

Dunque per ricapitolare, l’email marketing, se ben fatto, genera quella serie di paroloni inglesi che piacciono tanto a quelli bravi, quindi: “content marketing”, “nurturing”, “branding” e “retention” e male che vada, vi sarete portati a casa oltre alla visibilità, anche qualche decina di polizze in più, che male non fanno, specialmente di questi tempi.

Ma la cosa più importante in assoluto sarà che avremo iniziato il cammino inesorabile verso il futuro della nostra professione, ovvero quella di assicuratore digitale, dalla quale non si può più prescindere ne tornare indietro.

Pasquale Caterisano
www.WebMarketingAssicurativo.it

ECCO PERCHE’ STAI PERDENDO VENTICINQUE MILA EURO L’ANNO DI PROVVIGIONI

stai già perdendo provvigioni se non usi il social media marketing assicurativo

Penserai che il titolo di questo articolo sia semplicemente un titolo acchiappa click oppure per farti leggere il testo qui sotto, invece ti dimostro concretamente perché stai perdendo perlomeno 25.000 euro tutti gli anni.

Ad oggi le tue attività di marketing per fare nuova produzione assicurativa ed aumentare il tuo portafoglio, sono limitate alle tecniche di vendita classiche e tradizionali, ovvero i tentativi di riforma polizze inviando delle lettere cartacee ai tuoi clienti, oppure tentando di fare una nuova vendita all’atto dell’incasso, o ancora facendo poca pubblicità o tentando nel reclutamento di qualche subagente della concorrenza che apporti nuovo portafoglio.

Tecniche queste, che in passato hanno avuto un grosso successo, ma che oggi da sole non bastano più per fare i budget che ogni anno le compagnie ci chiedono.

Continua a leggere

Facebook entra in agenzia

facebook_advertising-guide-00

Dopo molti mesi di attesa, finalmente Facebook rilascia anche in Italia il suo sistema di monitoraggio delle conversioni offline.

“Facebook offline events”, così si chiama, è un nuovo strumento che serve per verificare vendite e contatti ed in generale monitorare una conversione che viene fatta fuori dal web e dunque nella vita reale.

Da oggi dunque si potrà monitorare e certificare, ad esempio, l’ingresso di un potenziale cliente in agenzia dopo aver visto un inserzione su facebook, oppure la vendita vera e propria di una polizza al banco ad un cliente proveniente da una pubblicità a pagamento.

La soluzione viene fornita dai sistemi di geolocalizzazione degli smartphone oltre che da una serie di parametri che vengono preimpostati al momento della creazione dell’inserzione, oltre che dall’uso di Facebook Pixel, altro straordinario strumento di retargeting e monitoraggio del social network di Menlo Park.

 

Con questa nuova funziona dunque, facebook si appresta a convincere anche i più scettici della bontà dell’utilizzo del suo sistema di advertising che difatto diviene così il primo strumento integrato fra l’online e la vita reale per poter monitorare i propri investimenti pubblicitari e la loro reale efficacia.

Pasquale Caterisano                                                                                   Assicurazioni e Social Media Marketing