“Il ritorno della stretta di mano”. A quando quello dei segnali di fumo?

"Il ritorno della stretta di mano". A quando quello dei segnali di fumo?

Secondo uno sconclusionato articolo pubblicato il 31 luglio 2018 dallo Sna (Sindacato nazionale agenti di assicurazione), il fatto che ci fossero dei dubbi e delle dicerie sulle nuove tecnologie di marketing tramite il web, abbia fatto il paio con il crollo temporaneo in borsa di Facebook (?) e che quindi tanto sia bastato per sancire il ritorno definitivo al medioevo, evidentemente così tanto caro a costoro ed a molti colleghi agenti di assicurazione ed alle loro rendite di posizione pluridecennali.

Ora, è evidente che tutti i sistemi ottocenteschi, tra i quali anche i sindacati, soffrano parecchio le aperture dei mercati e della modernità, nei confronti di quello che è per loro il mantenimento dello status quo tipico dei sistemi verticistici, conservatori dell’altro secolo.

Ancor più grave è che certe affermazioni vengano fatte da quello che si ritiene essere il più grande sindacato degli agenti di assicurazioni in Italia, che a mio avviso dovrebbe cavalcare il progresso e non promulgare e favorire la conservazione.

E’ evidente altresì che molti colleghi non abbiano ancora capito quello che gli sta succedendo intorno e vorrebbero avere proprio dal sindacato un indirizzo per guardare al futuro.

Ma quando lo stesso sindacato fa la guerra al nulla e la caccia alle streghe, allora si comprende come nemmeno chi dovrebbe dare la linea ha le idee chiare e tutti brancolano nel buio più totale.

La digitalizzazione dei sistemi di vendita è un’opportunità di cambiamento in positivo.

Certamente per le compagnie, ma anche per gli intermediari più svegli, invece molti colleghi, anche per attestazioni del genere, la vedono come una minaccia.

Ovviamente costoro sono in palese errore completo ed in fallo totale: non è demonizzando degli strumenti e perpetuando la conservazione di rendite di posizione che si migliora e si progredisce, tanto più che le testimonianze di successi commerciali dovuti al digital marketing assicurativo sono ormai centinaia ed all’ordine del giorno.

L’invito è dunque di non dar retta ai cattivi maestri e di ragionare con la propria testa cercando di comprendere quello che ci sta accadendo intorno, perché le statistiche stanno iniziando a parlare chiaro: o ci si adegua o si verrà travolti dalla digitalizzazione globale il corso, così come già successo in molti ambiti anche in Italia (vedasi banche online ed e-commerce massivo).

Pasquale Caterisano

Il “Sistema Ibrido” farà la differenza nella vendita assicurativa nei prossimi 10 anni

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Piuttosto inutile cullarsi sulle percentuali di penetrazione attuali dell’online e delle dirette in assicurazioni perché, come la storia ci insegna, c’è un discorso di effetto palla di neve che si trasforma in slavina in tutti i mercati (vedi Amazon in Italia in pochissimi anni) ed è esattamente quello sta per arrivare anche nel settore assicurativo, complici gli smart contract e la blockchain.

Deloitte dice che esattamente fra 3 anni la quota di penetrazione del mercato assicurativo online dovrebbe arrivare al 20% ; ma aldilà di questa previsione od altre, preme evidenziare come la tanto vituperata consulenza con la quale si trincerano il grosso dei colleghi assicuratori, è fatta valere molto poco e spesso si preferisce fare sulla guerra dei prezzi sulle tariffe e sui monte sconti e non solo nel ramo della RC auto.

Se recuperi un lead, un contatto da qualsiasi fonte esso provenga, poi devi utilizzare la tua tanto sbandierata consulenza se no il potenziale cliente andrà ad assicurarsi da un’altra parte.

Non basta più il preventivo migliore, l’asticella si è alzata, oggi le persone cercano prezzo e qualità. L’uno o l’altro da soli non sono vincenti in assoluto perchè oggi l’offerta è ampia e facile da raggiungere grazie ad internet.

Dunque, se vai a fare un appuntamento anche per un semplice polizza RC auto, gli spieghi perché la tua polizza è meglio delle altre: per le rivalse, per le franchigie, per le condizioni e per tutto il resto, non solo per il prezzo. Poi però gli fai anche il prezzo migliore se puoi, se no comunque lo avrai convinto con la tua competenza.

Quel cliente sarà tuo e potrai tranquillamente vendergli altre polizze.

Nell’affermare semplicemente “io ti faccio la consulenza quindi la mia polizza costa di più” non funziona, è retaggio del passato.

Specialìzzati, fòrmati di continuo nelle tecniche di digital marketing e di vendita avanzata, ma non ti dimenticare di trovare i prodotti migliori da vendere.

Lo scrivo da anni che se noi assicuratori vogliamo combattere realmente il diretto, l’online, i comparatori e tutto quello che sta per avvenire, dobbiamo utilizzare innanzitutto i loro stessi sistemi di marketing digitale e poi far valere davvero il nostro valore aggiunto delle capacità consulenziale.

Ma questo bisogna farlo davvero ed è per questo che i due sistemi vanno utilizzati in sincrono, solo chi lo farà si salverà, per gli altri purtroppo ci sarà una fine piuttosto scontata.

Io lo chiamo “Sistema Ibrido” e dovrà essere il mantra che tutti gli intermediari assicurativi più svegli dovranno avere in testa nei prossimi 10 anni.

Purtroppo affermare e bullarsi del valore aggiunto della consulenza dell’essere umano, che è più delle volte presunta tale, (come fanno da anni decine di gruppi agenti e sindacati) non risolve il problema.

Credetemi,  quasi 5.000 agenzie hanno già chiuso negli ultimi 10 anni e ne chiuderanno altre 10 mila nei prossimi 10.

Ci si salva solo con le nuove competenze di marketing per andare a battagliare con le stesse armi digitali di quelli che già sono oggi i nostri competitor e che si decuplicheranno da qui a breve.

Quello che funzionerà nei prossimi 5/10 anni sarà questo “Sistema Ibrido”, ovvero contatti recuperati online con le tecniche di digital marketing e successivo contatto e vendita tramite i consulenti più bravi e preparati che utilizzano tecniche innovative e coerenti, basate sulla migliore capacità di persuasione qualitativa possibile, ma senza “fregare” nessuno, ne forzare le chiusure dei contratti a tutti i costi.

In questa fase non è ancora una questione di contraltare assoluto fra digitale/robotico e analogico/umano, niente è ancora perso in partenza se si utilizzano le loro stesse strategie digitali umanizzate con le persone.

Dall’online, interveniamo nella relazione come esseri umani.

Se si fanno queste cose in sincrono si vince.

Chi le mette in pratica nei prossimi 10 anni, vince rispetto al diretto online, perchè  noi diamo un valore aggiunto. In quel caso noi siamo avvantaggiati.

75% marketing online e poi 25% vendita diretta. Così facendo vinciamo noi.

Garantito.

Loro non riescono a vendere come noi, ma prima dobbiamo fare quello che fanno loro per batterli e vincere.

Pensare di fare solo la consulenza e le vendite e battere costoro senza prima intercettare i clienti online è pura follia. Loro in questo sono piu bravi.

Ed è per questo che dobbiamo specializzarci a farlo anche noi, se no gli avversari “non ci fanno toccare palla” metafora calcistica per dire in concreto che prima di sederci davanti ad un potenziale cliente dobbiamo saperlo intercettare e convincerlo a vederci e non è ne scontato ne semplice.

Se lo facciamo vinciamo, se non lo facciamo abbiamo già perso.

Pasquale Caterisano

Il futuro degli intermediari assicurativi va riscritto ora.

Il futuro degli assicuratori

PARLIAMOCI FUORI DAI DENTI, SIGNORE E SIGNORI.

Gran parte dei colleghi agenti vivono da decenni di rendite di posizione ed alle spalle dei loro collaboratori che pagano due lire, collaboratori spesso loro complici causa poca conoscenza del mercato e delle relative provvigioni.

Spesso ci sono di mezzo, paure, ricatti, piani di incentivazioni farlocchi, formazione assurda spacciata per buona, le 30 ore ivass, l’impiegata che li aiuta, la conoscenza dei prodotti da vendere che li tranquillizza ed anche la pigrizia ed il terrore del cambiamento.

Su tutto questo fa leva l’agente del ‘900 (inteso come dell’altro secolo).

Oggi probabilmente le cose stanno cambiando grazie anche ad internet ed allo scambio sempre maggiori di informazioni fra i colleghi.

Oggi si sa che è possibile lavorare meno e meglio, guadagnando di più semplicemente se lo si vuole.

La conoscenza mette a repentaglio il castello di bugie di compagnie ed agenti furboni; loro complici i gruppi agenti ed anche qualche “sindacato”.

La conoscenza è Libertà. La conoscenza ti libera dalle catene del “S’è sempre fatto così”.

Siamo in un nuovo mondo, quello della comunicazione globale, bisogna approfittarne per liberarsi dalle catene sopratutto mentali che ognuno di noi si porta dietro nel proprio vissuto.

Siamo chiari ed onesti, c’è una nuova via e chi la vuole percorrere sarà il precursore dell’attività del futuro di ogni assicuratore libero, E, A o B che esso sia.

Il problema non è la lettera dell’iscrizione ad ivass, ma il proprio atteggiamento mentale nei confronti di se stessi e di chi ancora pensa di sfruttare i collaboratori complice l’ignoranza del mercato globale dell’intermediazione assicurativa, ivi compresi quello delle possibili maggiori provvigioni, incentivazioni, piani formativi seri e carriera meritocratica.

Detto in una sola frase: “si, si può guadagnare di più e stare più sereni”.

Tutti ci possono arrivare. 

Noi proveremo a darvi una mano.

Pasquale Caterisano

ASSICURATORE? ECCO PERCHE’ STAI PERDENDO VENTICINQUE MILA EURO L’ANNO DI PROVVIGIONI

Penserai che il titolo di questa mail sia semplicemente un titolo acchiappa click oppure per farti leggere il testo qui sotto, invece ti dimostro concretamente perché stai perdendo perlomeno 25.000 euro tutti gli anni.

Ad oggi le tue attività di marketing per fare nuova produzione assicurativa ed aumentare il tuo portafoglio, sono limitate alle tecniche di vendita classiche e tradizionali, ovvero i tentativi di riforma polizze inviando delle lettere cartacee ai tuoi clienti, oppure tentando di fare una nuova vendita all’atto dell’incasso, o ancora facendo poca pubblicità o tentando nel reclutamento di qualche subagente della concorrenza che apporti nuovo portafoglio.

Tecniche queste, che in passato hanno avuto un grosso successo, ma che oggi da sole non bastano più per fare i budget che ogni anno le compagnie ci chiedono.

Tutte queste attività nei paesi anglosassoni vengono denominate sarcasticamente “hope marketing”, dove la traduzione di “hope” è ovviamente “speranza”; ovvero mettiamo in campo qualcosa nella speranza che questa possa portare dei risultati.

Altresì sono sempre meno efficaci le solite tecniche di telefonate a freddo con ore di snervanti turni telefonici fatti fare da neo collaboratori alle prime armi che hanno bisogno di lavorare, ma che poi finito il giro parenti-amici-conoscenti, spesso si arenano senza riuscire più a produrre nuovi contratti.

Avremmo quindi dei collaboratori scontenti e probabilmente dei clienti che ci lasceranno.

Come rimediare a tutto questo? o meglio, come integrare tutte queste attività classiche che vanno avanti ormai da più di 70 anni?

Oggi c’è una soluzione (che probabilmente avete intuito già) ed è il social media marketing unitamente a tutte le altre attività poste in essere sul web, che ci permettono di ottenere contatti caldi ed interessati ad acquistare le nostre polizze.

L’ottenimento di questi contatti caldi interessati ci permetterà di avere, in fase di trattativa, statisticamente nove (9) volte di più le possibilità di chiudere una o più polizze già in prima visita. 

Personalmente attuo queste tecniche da ormai 5 anni e mi permettono di ottenere molte più polizze di quelle che facevo prima.

Ma come avviene tutto questo procedimento? e perché se non lo metti in campo perderai dei soldi?

Questo procedimento viene posto in essere con una serie di attività di marketing, di advertising e di generazione di contenuti, sia gratuiti che a pagamento, con i quali riusciamo a stabilire il cosiddetto funnel di vendita, ovvero un percorso integrato che porterà i contatti freddi ad essere sempre più interessati alle nostre attività.

Metteremo in campo tutte le tecniche di web marketing avanzato, con tutti gli strumenti più avanzati tipo magnet, tripwire e molto altro, che permetteranno ai nostri potenziali clienti di diventare da semplici contatti a prospect ovvero persone che ci rilasceranno i loro dati per essere contattati.

Basterà poi la tua personale abilità nel fissare gli appuntamenti e in fase di trattativa poi vendere loro una o più polizze.

Il vero problema non sta nell’abilità o meno di essere dei buoni consulenti o bravi venditori di fronte al cliente, perché più o meno riusciamo ad esserlo tutti; la vera difficoltà è nel riuscire ad ottenere dei contatti caldi ed interessati ai quali fissare degli appuntamenti di vendita e questo è un dato di fatto incontrovertibile.

In un’attività di web marketing base ben congeniata ci permette già dal primo mese di ottenere dai 3 ai 5 contatti caldi quotidianamente; caldi si intende persone intenzionate a conoscerci ad incontrarci per avere da noi una consulenza.

Di questi contatti, il 50% normalmente si trasformano già nel primo mese di attività, in clienti.

Sugli altri che non hanno acquistato, (ma che ci hanno lasciato i loro dati e l’autorizzazione al contatto) andiamo a effettuare nei mesi successivi, ulteriori azioni di marketing digitale e statisticamente se ne recuperano un altro 30%.

Quindi su 5 contatti caldi andremo a fare tre nuovi clienti.

Fossero anche solamente tre nuove polizze auto al giorno (e l’obiettivo non è certamente quello, ma i rami elementari ed il vita), venderemo più o meno sessanta (60) nuove polizze al mese, che in termini provvigionali, vanno da un minimo di 800€ fino a superare i 6.000€ al mese, con una media di 2.000/2.500 euro mensili di ricavo (ed oltre).

Ecco dimostrato con i numeri come su base annua che se non applichi queste tecniche starai perdendo un minimo di 25.000€ all’anno da cui al titolo di questa mail.

Ma come mettere in campo tutto questo? 

E’ molto semplice, imparare queste tecniche tramite il nostro corso online:

Abbiamo in corso un’offerta di fine anno limitata a soli 48 pezzi acquistabili e ad oggi ne rimangono ancora solo 21, pertanto se sei interessato, ti consiglio di non indugiare e diacquistare subito;  tra l’altro per pochi giorni e per i primi 8 utilizzatori di questa mail, vi è l’opportunità di acquisire gratuitamente anche il pacchetto di utilità denominato “Marketing Plus”.

Quindi se ti affretti, avrai un corso di enorme valore insieme ad un grande bonus ed imparerai davvero le tecniche più avanzate per ottenere contatti caldi di interessati con i social network per poter poi chiudere molte più polizze ogni mese ed aprire un canale di vendita praticamente sconosciuto al 99% dei nostri concorrenti.

👉 https://www.assismm.it 

Ben quattrocentosessanta colleghi hanno già usufruito del potenziale commerciale dei social network, acquistando i nostri corsi da due anni a questa parte, quindi ora è arrivato il momento che lo faccia anche tu per accedere al nuovo paradigma digitale in assicurazioni.

Questi sistemi di marketing sono già oggi, (e saranno a maggior ragione in futuro) le tecniche di vendita che ci permetteranno di approcciare il mercato assicurativo in maniera efficace, innovativa e vincente rispetto a tutti gli altri.

Un Saluto!

Pasquale Caterisano

AssiSmm.it 

 

BlockChain, parte la disruption per le prenotazioni di hotel. A breve succederà anche per le assicurazioni. Giorni contati per gli intermediari?

Guarda nel video qui sotto come funziona per le prenotazioni alberghiere. L’inizio della fine per Booking ed Airbnb?

 

Il progresso non si può fermare con le opinioni, ma al contrario lo si può cavalcare per migliorare ed evolversi.

Gli intermediari assicurativi hanno i giorni contati? forse si, ma si è ancora in tempo per utilizzare la tecnologia per resistere agli eventi che potrebbero spazzarli via per sempre.

Blockchain, Cyber risk ecc. la professione dell’assicuratore a breve non sarà mai più quella di prima.

Per gli intermediari, un modo per resistere e per consolidare la propria posizione è quello di cavalcare il cambiamento entrando a piè pari nel settore della digital insurance, utilizzando a dovere le nuove tecnologie come crm, gestionali avanzati, siti internet, social media, marketing digitale e strumenti in remoto.

L’evoluzione non chiede permesso, il cambiamento nemmeno e questo arriva repentino molto prima di quanto chiunque di noi possa immaginare.

Evolviamoci.

Pasquale Caterisano – www.AssiDigital.it

 

ROI e KPI della Digital Fuffa

roi kpi social media marketing assicurativo

Ormai sul web se ne vedono a decine ovunque. Annunci pubblicitari ed inserzioni a pagamento di presunti guru del marketing digitale. Ce n’è di ogni tipo, genere, ordine e grado. Molti di questi sono specializzati in qualcosa che non è altro che il vecchio network marketing o email e circuiti banner, altri ancora hanno scoperto su se stessi l’efficacia dell’advertising su Facebook e te la spacciano come segreto per la soluzione a tutti i mali, altri ancora se la giocano con linkedin, raramente ormai qualcuno ci prova con twitter.

Personalmente essendo da sempre nel settore del marketing digitale per i servizi di terziario avanzato ed in particolare per quello assicurativo, ovviamente riesco ad avere una condizione privilegiata nell’osservare questi fenomeni (da baraccone).

Purtroppo per il potenziale cliente, queste persone si presentano anche abbastanza bene, poi vai a vedere che quando il malcapitato chiede contezza dei risultati o di dimostrare quello che il fenomeno in questione ha ottenuto per altri clienti, iniziano tutti a balbettare. Il mio consiglio è esattamente questo: prima di rivolgervi ad un social media specialist qualsiasi (o presunto tale), chiedetegli quelli che sono i suoi Key Performance Indicator e il ritorno sull’investimento che ha avuto per i propri clienti in passato, vedrete che fuggiranno quasi tutti a gambe levate.  Continua a leggere

La RC auto come strumento di lead generation

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Nel suo essere obbligatoria, la polizza RC Auto è considerata a piena ragione una cosidetta commodity, ovvero una polizza di massa per tutti.

Nonostante quello che tutti dicono, attestando se stessi come dei grandi consulenti, l’ottanta per cento delle agenzie italiane tradizionali, ha il grosso del portafoglio in polizze auto.

Ora, il 31/12 /2016, ovvero qualche decina di giorni fa, hanno chiuso baracca centinaia di colleghi, solo che nessuno lo dice per scongiurare il diffondersi della paura.

Le compagnie online ed i comparatori diventano sempre più grandi ed efficenti e la “commodity” rc auto fa chiudere le agenzie dinosaure.

Come si evince dunque, queste cose succedono.

Fra due/tre anni ci saranno centinaia e centinaia di milioni di euro di RC auto che fluttueranno liberalizzati dal mercato e dalla libera concorrenza. Ma le polizze auto sono gli esseri umani che le comprano e quindi prospect.

Chi sarà bravo ad intercettare questo mercato fluttuante, farà il boom di portafogli ed incassi. Chi sarà ancora più bravo per aver capito che questi possono anche essere fidelizzati con operazioni di up-selling e cross-selling, avrà una chance davvero enorme di incrementare anche il proprio portafoglio clienti rami elementari utilizzando la commodity rc auto come driver di leads per vendite di altri prodotti a maggiore redditività.

Ma dove si intercetta questo mercato? e come?

…indovinate.

Pasquale Caterisano