“Il ritorno della stretta di mano”. A quando quello dei segnali di fumo?

Secondo uno sconclusionato articolo pubblicato il 31 luglio 2018 dallo Sna (Sindacato nazionale agenti di assicurazione), il fatto che ci fossero dei dubbi e delle dicerie sulle nuove tecnologie di marketing tramite il web, abbia fatto il paio con il crollo temporaneo in borsa di Facebook (?) e che quindi tanto sia bastato per sancire il ritorno definitivo al medioevo, evidentemente così tanto caro a costoro ed a molti colleghi agenti di assicurazione ed alle loro rendite di posizione pluridecennali.

Ora, è evidente che tutti i sistemi ottocenteschi, tra i quali anche i sindacati, soffrano parecchio le aperture dei mercati e della modernità, nei confronti di quello che è per loro il mantenimento dello status quo tipico dei sistemi verticistici, conservatori dell’altro secolo.

Ancor più grave è che certe affermazioni vengano fatte da quello che si ritiene essere il più grande sindacato degli agenti di assicurazioni in Italia, che a mio avviso dovrebbe cavalcare il progresso e non promulgare e favorire la conservazione.

E’ evidente altresì che molti colleghi non abbiano ancora capito quello che gli sta succedendo intorno e vorrebbero avere proprio dal sindacato un indirizzo per guardare al futuro.

Ma quando lo stesso sindacato fa la guerra al nulla e la caccia alle streghe, allora si comprende come nemmeno chi dovrebbe dare la linea ha le idee chiare e tutti brancolano nel buio più totale.

La digitalizzazione dei sistemi di vendita è un’opportunità di cambiamento in positivo.

Certamente per le compagnie, ma anche per gli intermediari più svegli, invece molti colleghi, anche per attestazioni del genere, la vedono come una minaccia.

Ovviamente costoro sono in palese errore completo ed in fallo totale: non è demonizzando degli strumenti e perpetuando la conservazione di rendite di posizione che si migliora e si progredisce, tanto più che le testimonianze di successi commerciali dovuti al digital marketing assicurativo sono ormai centinaia ed all’ordine del giorno.

L’invito è dunque di non dar retta ai cattivi maestri e di ragionare con la propria testa cercando di comprendere quello che ci sta accadendo intorno, perché le statistiche stanno iniziando a parlare chiaro: o ci si adegua o si verrà travolti dalla digitalizzazione globale il corso, così come già successo in molti ambiti anche in Italia (vedasi banche online ed e-commerce massivo).

Pasquale Caterisano

Assicuratore? ecco perchè dovresti seguire Daniele Zanini

Se sei un assicuratore e vorresti aumentare le vendite ed ottenere più clienti con un metodo basato sulla pratica e sui risultati allora ti consiglio di leggere questa intervista a Daniele Zanini, assicuratore Top performer che ormai da 3 anni condivide sul web e su facebook tecniche strategie per aumentare le Vendite.

Daniele Zanini ci parlerà di nuovi e vecchi progetti e ci dirà come, secondo lui, dobbiamo interpretare il mercato assicurativo oggi.

Io: Daniele parlaci di te

Daniele: “Grazie per quest’intervista caro Pasquale!

Tu mi conosci molto bene ormai, siamo soci presso l’agenzia plurimandataria che ha appena aperto a Milano e conosci molto bene anche quella che è la mia storia.

Cerco di riassumerla per i lettori del tuo blog e per fare in modo che sia chiaro anche a chi non mi conosce direttamente.

Quando mi chiedono cosa faccio, io rispondo che faccio l’assicuratore e come la maggior parte degli assicuratori ho iniziato questo lavoro 8 anni fa quasi per sbaglio.

Uscivo da un contratto a tempo indeterminato e, un po’ in balia degli eventi senza avere nessuna proposta di lavoro, ho accettato appunto la prima offerta che mi è capitata.

Che arrivava quindi da un agenzia assicurativa.

Devo molto a questa prima collaborazione durata la bellezza di 8 anni, e soprattutto alla società che rappresentavo in precedenza.

Grazie a questa società ho imparato tantissimo e sono arrivato anche a ricoprire un ruolo molto importante all’interno di questa azienda.

Le persone a questo punto potrebbero chiedersi perché ho deciso di lasciare. La risposta in realtà è più semplice di quanto possa sembrare.

A un certo punto, arriva la voglia di voler realizzare qualcosa per conto proprio e soprattutto secondo quella che è la propria vision che è appunto anche la tua, visto che siamo soci Pasquale.

Oltre a questa agenzia che abbiamo creato insieme forse alcuni tuoi lettori sanno che mi occupo anche di aiutare gli assicuratori a vendere di più.”

La domanda da un milione di dollari che ti faccio, un po per provarti e un po per far capire cosa fai ai nostri lettori è questa: da cosa ti differenzi dagli altri formatori presenti nel mondo assicurativo?

Ti ringrazio per la domanda Pasquale perché qui di solito si apre appunto un po’ di confusione.

Nell’ambito della formazione per gli assicuratori esiste veramente un mondo che non ha nessuno specialista al suo interno.

Tu meglio di me sai che basta guardarsi un po’ in giro e trovi formatori che si occupano di qualsiasi ambito.

Un mese magari realizzano un corso di formazione per formatori, l’altro mese magari realizzano un corso di marketing, l’altro mese ancora realizzano il corso per avere ore Ivass e l’altro mese ancora iniziano il corso per fare l’esame da agenti tutto a pochi euro, ed ancorta corsi per amministratori di condominio o corsi su linkedin, sperando di tirare a campare.

A differenza di tutti i competitor che sono presenti oggi sul mercato io mi sono specializzato solo e soltanto verso quelli che sono i miei ambiti di competenza: la vendita e il marketing per intermediari assicurativi.

Questo ovviamente per i colleghi significa maggior professionalità e specializzazione e la certezza che quello che dico porterà a loro dei risultati proprio perché io come loro ho vissuto e vivo tutt’oggi nel quotidiano questo lavoro.

Chiaro e limpido come al solito. Ma da dove è partito tutto Daniele? Perché questa scelta e questo percorso?

Per la voglia di aiutare chi oggi si trova nella stessa situazione in cui ero io anni fa.

Io non avevo nessuno, in rete non c’era nulla e avevi la facci da culo vendevi, se no cambiavi presto lavoro.

Questo progetto online è nato quasi 3 anni fa ormai, con la nascita di Plus35.
Plus35 era un applicativo, è tutt’oggi un applicativo che permette gli intermediari di aumentare le vendite basandosi su quello che è il processo che io stesso svolgo davanti al cliente.

In realtà dopo poco tempo dalla nascita di questo applicativo e dalla realizzazione della mia pagina Facebook, tutto ha iniziato a rivolgersi più che verso l’applicativo, verso quella che era la mia figura di formatore.

Proprio per questo ho deciso poco tempo fa di aprire un mio sito dedicato solo e soltanto alla vendita e al marketing per gli intermediari assicurativi.

In questo sito aiuto gli intermediari ad aumentare le loro vendite e il business basandomi sulla pratica e sui risultati ottenuti io stesso sul campo.

Certo, io li conosco bene questi risultati. Ti va di specificarli per chi magari è un po’ scettico?

Certamente Pasquale. Nel corso degli 8 anni che ho trascorso presso la mia precedente azienda sono sempre stato tra i migliori venditori a livello nazionale.

Ho vinto viaggi, ho vinto gare, e grazie a questo ho creato un metodo che permette agli
assicuratori di aumentare le loro vendite.

Ho deciso di strutturare tutto il mio sito internet basandomi sul metodo che si chiama “learning by doing” ovvero “imparare facendo”.
Grazie a questo metodo mi distinguo anche dalla concorrenza che tiene corsi di formazione senza avere mai venduto perché dico esattamente quello che faccio e quello che porta risultati nel nostro lavoro.

Questo ovviamente per gli assicuratori significa certezza dei risultati e maggiore affidabilità.

Oltre a questi servizi, che immagino svolgerai a pagamento pubblichi spesso
anche contenuti gratuiti sul sito giusto?

Guarda Pasquale, in realtà per le attività a pagamento il tempo è sempre meno. Lo faccio ormai alle mie condizioni e chi mi vuole mi paga caro.

Già sul sito internet sono già presenti oltre 50 articoli e oltre 100 video che parlano di vendita, di marketing e di pianificazione nel lavoro di assicuratore. Non sono neanche dei veri articoli, sono proprio delle guide da poter leggere e leggere tutte le volte che qualcuno vuole per approfondire determinate concetti.

Se dovessi dirti quali di questi ha ottenuto più visualizzazioni e quindi più partecipazione apprezzamento anche dal pubblico, sono sicuramente questi…

Tra gli articoli più letti voglio citarti questo: “3 suggerimenti su come aumentare la propria performance di assicuratori”.

E uno in particolare che tu conosci bene che riguarda il marketing strategico per assicuratori.

E poi ci sono anche articoli sempreverde, come ad esempio “Come gestire il tempo e le obiezioni dei clienti per noi assicuratori” e anche articoli, data la mia esperienza di tutor, su come motivare e gestire le reti commerciali.

Oltre a questo tutti i lettori hanno anche la possibilità di vedere sia sul sito internet sia sulla pagina Facebook numerosi video e tutorial che parlano di casi pratici che io stesso ho vissuto sulla mia pelle.
Direi che i colleghi, sia più giovani che quelli con più esperienza allora hanno già accesso ad un bel po di materiale gratuito. Quindi colleghi fatevi un giro su questo nuovo portale perché qui c’è solo da imparare.

Concludendo, quale consiglio ti senti di dare ai giovani colleghi e a chi magari oggi si trova in crisi.

Tecnologia. Questa è la parola magica oggi. Più di qualsiasi altra cosa, nel nostro lavoro è
avere nuovi clienti, perché se non sai come contattare nuovi clienti allora sei fermo. Per
farlo oggi, dobbiamo studiare la tecnologia e comprendere come funziona il marketing
online.

Grazie mille Daniele, come sempre è un piacere parlare con chi come te, applica queste strategie ogni giorno.

Grazie a te Pasquale e grazie anche dell’intervista!

Pasquale Caterisano

Se volete contattare Daniele, lo troverete qui: 
https://daniele-zanini.net
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Profilo Linkedin: https://www.linkedin.com/in/daniele-zanini-4b424954/
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mail: info@daniele-zanini.net

Il “Sistema Ibrido” farà la differenza nella vendita assicurativa nei prossimi 10 anni

Piuttosto inutile cullarsi sulle percentuali di penetrazione attuali dell’online e delle dirette in assicurazioni perché, come la storia ci insegna, c’è un discorso di effetto palla di neve che si trasforma in slavina in tutti i mercati (vedi Amazon in Italia in pochissimi anni) ed è esattamente quello sta per arrivare anche nel settore assicurativo, complici gli smart contract e la blockchain.

Deloitte dice che esattamente fra 3 anni la quota di penetrazione del mercato assicurativo online dovrebbe arrivare al 20% ; ma aldilà di questa previsione od altre, preme evidenziare come la tanto vituperata consulenza con la quale si trincerano il grosso dei colleghi assicuratori, è fatta valere molto poco e spesso si preferisce fare sulla guerra dei prezzi sulle tariffe e sui monte sconti e non solo nel ramo della RC auto.

Se recuperi un lead, un contatto da qualsiasi fonte esso provenga, poi devi utilizzare la tua tanto sbandierata consulenza se no il potenziale cliente andrà ad assicurarsi da un’altra parte.

Non basta più il preventivo migliore, l’asticella si è alzata, oggi le persone cercano prezzo e qualità. L’uno o l’altro da soli non sono vincenti in assoluto perchè oggi l’offerta è ampia e facile da raggiungere grazie ad internet.

Dunque, se vai a fare un appuntamento anche per un semplice polizza RC auto, gli spieghi perché la tua polizza è meglio delle altre: per le rivalse, per le franchigie, per le condizioni e per tutto il resto, non solo per il prezzo. Poi però gli fai anche il prezzo migliore se puoi, se no comunque lo avrai convinto con la tua competenza.

Quel cliente sarà tuo e potrai tranquillamente vendergli altre polizze.

Nell’affermare semplicemente “io ti faccio la consulenza quindi la mia polizza costa di più” non funziona, è retaggio del passato.

Specialìzzati, fòrmati di continuo nelle tecniche di digital marketing e di vendita avanzata, ma non ti dimenticare di trovare i prodotti migliori da vendere.

Lo scrivo da anni che se noi assicuratori vogliamo combattere realmente il diretto, l’online, i comparatori e tutto quello che sta per avvenire, dobbiamo utilizzare innanzitutto i loro stessi sistemi di marketing digitale e poi far valere davvero il nostro valore aggiunto delle capacità consulenziale.

Ma questo bisogna farlo davvero ed è per questo che i due sistemi vanno utilizzati in sincrono, solo chi lo farà si salverà, per gli altri purtroppo ci sarà una fine piuttosto scontata.

Io lo chiamo “Sistema Ibrido” e dovrà essere il mantra che tutti gli intermediari assicurativi più svegli dovranno avere in testa nei prossimi 10 anni.

Purtroppo affermare e bullarsi del valore aggiunto della consulenza dell’essere umano, che è più delle volte presunta tale, (come fanno da anni decine di gruppi agenti e sindacati) non risolve il problema.

Credetemi,  quasi 5.000 agenzie hanno già chiuso negli ultimi 10 anni e ne chiuderanno altre 10 mila nei prossimi 10.

Ci si salva solo con le nuove competenze di marketing per andare a battagliare con le stesse armi digitali di quelli che già sono oggi i nostri competitor e che si decuplicheranno da qui a breve.

Quello che funzionerà nei prossimi 5/10 anni sarà questo “Sistema Ibrido”, ovvero contatti recuperati online con le tecniche di digital marketing e successivo contatto e vendita tramite i consulenti più bravi e preparati che utilizzano tecniche innovative e coerenti, basate sulla migliore capacità di persuasione qualitativa possibile, ma senza “fregare” nessuno, ne forzare le chiusure dei contratti a tutti i costi.

In questa fase non è ancora una questione di contraltare assoluto fra digitale/robotico e analogico/umano, niente è ancora perso in partenza se si utilizzano le loro stesse strategie digitali umanizzate con le persone.

Dall’online, interveniamo nella relazione come esseri umani.

Se si fanno queste cose in sincrono si vince.

Chi le mette in pratica nei prossimi 10 anni, vince rispetto al diretto online, perchè  noi diamo un valore aggiunto. In quel caso noi siamo avvantaggiati.

75% marketing online e poi 25% vendita diretta. Così facendo vinciamo noi.

Garantito.

Loro non riescono a vendere come noi, ma prima dobbiamo fare quello che fanno loro per batterli e vincere.

Pensare di fare solo la consulenza e le vendite e battere costoro senza prima intercettare i clienti online è pura follia. Loro in questo sono piu bravi.

Ed è per questo che dobbiamo specializzarci a farlo anche noi, se no gli avversari “non ci fanno toccare palla” metafora calcistica per dire in concreto che prima di sederci davanti ad un potenziale cliente dobbiamo saperlo intercettare e convincerlo a vederci e non è ne scontato ne semplice.

Se lo facciamo vinciamo, se non lo facciamo abbiamo già perso.

Pasquale Caterisano

Il futuro degli intermediari assicurativi va riscritto ora.

PARLIAMOCI FUORI DAI DENTI, SIGNORE E SIGNORI.

Gran parte dei colleghi agenti vivono da decenni di rendite di posizione ed alle spalle dei loro collaboratori che pagano due lire, collaboratori spesso loro complici causa poca conoscenza del mercato e delle relative provvigioni.

Spesso ci sono di mezzo, paure, ricatti, piani di incentivazioni farlocchi, formazione assurda spacciata per buona, le 30 ore ivass, l’impiegata che li aiuta, la conoscenza dei prodotti da vendere che li tranquillizza ed anche la pigrizia ed il terrore del cambiamento.

Su tutto questo fa leva l’agente del ‘900 (inteso come dell’altro secolo).

Oggi probabilmente le cose stanno cambiando grazie anche ad internet ed allo scambio sempre maggiori di informazioni fra i colleghi.

Oggi si sa che è possibile lavorare meno e meglio, guadagnando di più semplicemente se lo si vuole.

La conoscenza mette a repentaglio il castello di bugie di compagnie ed agenti furboni; loro complici i gruppi agenti ed anche qualche “sindacato”.

La conoscenza è Libertà. La conoscenza ti libera dalle catene del “S’è sempre fatto così”.

Siamo in un nuovo mondo, quello della comunicazione globale, bisogna approfittarne per liberarsi dalle catene sopratutto mentali che ognuno di noi si porta dietro nel proprio vissuto.

Siamo chiari ed onesti, c’è una nuova via e chi la vuole percorrere sarà il precursore dell’attività del futuro di ogni assicuratore libero, E, A o B che esso sia.

Il problema non è la lettera dell’iscrizione ad ivass, ma il proprio atteggiamento mentale nei confronti di se stessi e di chi ancora pensa di sfruttare i collaboratori complice l’ignoranza del mercato globale dell’intermediazione assicurativa, ivi compresi quello delle possibili maggiori provvigioni, incentivazioni, piani formativi seri e carriera meritocratica.

Detto in una sola frase: “si, si può guadagnare di più e stare più sereni”.

Tutti ci possono arrivare. 

Noi proveremo a darvi una mano.

Pasquale Caterisano

Copywriting quantistico, un altro capolavoro di Massimo Petrucci

Ho avuto il piacere e l’onore di ricevere direttamente dalle mani dell’autore (con tanto di firma e dedica), questo libro sul copywriting, che è poi l’arte di scrivere testi persuasivi per la vendita.

Non per questo farò una marchetta  per Massimo Petrucci,  in quanto questo libro merita davvero e senza nessuna piaggeria, tutti gli elogi che in tantissimi gli stanno attribuendo.

Questo lavoro è frutto di anni di fatica e di formazione in materia da parte di Massimo, che è una persona con una cultura immensa e da sempre dedito al marketing.
Petrucci è altresì uno dei più bravi digital marketer italiani e uno dei 100 migliori al mondo secondo alcune classifiche americane.

In questo libro ha riassunto tutte quelle che sono le sue capacità di scrittura persuasiva sia per il web che per le normali attività anche offline; il libro è uno scibile completo di tutto ciò che bisogna sapere sullo scrivere per vendere.

Francamente poche volte mi è capitato di dover sfogliare un indice di ben 6 pagine da tante sono le nozioni che vi sono dentro. E’ però anche nel contempo un libro facile da leggere, perché l’autore ha messo dentro tutte le sue capacità di trasmettere nozioni in maniera facile ed immediata; i paragrafi sono brevi e si leggono con piacere, ma più che altro poi rimangono in testa in maniera immediata ed efficace.

Non esagero nel dire che forse questo è il miglior libro italiano sul copywriting degli ultimi tempi, e lo sarà certamente per diversi anni.  Non fatevi impressionare dal titolo perché è si “quantistico” ma da quante (tante) sono le informazioni ci sono dentro.

Attenzione però che non è un libro difficile da leggere e comprendere, anche se è un libro per chi fa di questa arte un mestiere. Nello stesso tempo serve anche per chi parte da zero, viste le nozioni sia basilari che avanzate in esso contenute.

Ho letto altri libri di Massimo, avevo già scritto in altre recensioni che il suo vero enorme valore è la sua capacità di comunicare delle cose anche un po’ complicate in maniera del tutto semplice ed immediata, ma più che altro di fornire contenuti facili da leggere e da comprendere. Massimo ha questo dono un dono, che poi ho capito, gli deriva da decenni di studi e di passione per quello che fa.

In un mondo odierno dove tutti ti vogliono far diventare il ricco in pochi passi e con soli “tre video”, Petrucci si distingue per la sua signorilità, per la sua pacatezza e nella coerenza totale delle cose che scrive: non ti promette facili illusioni, ma ti fornisce solide basi per poter iniziare ed avanzare velocemente nel settore del web marketing.

Più in generale un libro certamente non banale, zeppo di nozioni di ogni genere ed analisi di casi reali, insomma un altro volume di Massimo Petrucci che riempie il lettore di nozioni che vanno aldilà di tutto ciò che è stato già visto e rivisto e ripeto ancora una volta, che gli scritti di questo autore dovrebbero costare 10, 20 o 50 volte tanto il suo prezzo, per i contenuti di enorme qualità che vi sono dentro.

Un libro da leggere e rileggere decine di volte: consiglio a tutti l’immediato acquisto di questo libro perché non ve ne sono altri simili in giro se si vuole fare davvero la differenza nell’arte dello scrivere per vendere.

Petrucci, un vero “primus inter pares” nel settore del marketing italiano.

Pasquale Caterisano

Come cercare ed ottenere contatti assicurativi geolocalizzati con Linkedin

PROTESTA POLITICA INTELLIGENTE: RENDI UTILE IL TUO VOTO, METTI UNA “X” SULL’EDERA REPUBBLICANA

Nessuno dei partiti odierni rappresenta più alcun italiano (tranne forse qualche patetico nostalgico ideologico)

Più del 50% degli italiani non va più a votare e questo è un male come protesta e ti spiego velocemente il perché:

–  se non vai a votare abbassi il numero degli elettori e in automatico aumenti la percentuale dei voti dei partiti.

–  quindi se vuoi fare un vero e proprio atto di protesta, ti conviene andare comunque a votare e se non ti senti rappresentato, devi annullare in qualche modo la scheda.

– così facendo protesti in maniera utile ed intelligente perchè non abbassi il “quorum” degli elettori.

 

 

Come annullare la scheda e rendere la vita difficile a tutti i partiti :

– c’è un modo migliore di altri per annullare la scheda ed allo stesso modo contare quelli che aderiranno a questa tipologia di protesta ed è quella di mettere una “X” (oppure una croce chiamala come vuoi), sul simbolo dell’edera che rappresenta il vecchio partito repubblicano italiano e ti spiego il perchè si deve scegliere questo simbolo:

– perchè sicuramente il pri non arriverà allo sbarramento minimo per entrare in Parlamento, proprio per questo è un ottimo veicolo per misurare la protesta di chi vuole annullare il voto.

Ripeto che bisogna annullare il voto e NON ASTENERSI non andando a votare; non votare è sbagliato perché fate un favore ai partiti contro i quali volete protestare.

 

Quindi andiamo al seggio e mettiamo una “X” sul simbolo dell’ edera; il voto sarà inutile ai fini dell’ingresso in Parlamento, ma ci consentirà di non abbassare il numero degli elettori e quindi aumentare la percentuale dei partiti contro i quali vogliamo protestare, oltre a permetterci di contarci  quali “protestatori” intelligenti.

SE NON VAI A VOTARE FAI UN FAVORE A RENZI, BERLUSCONI, DI MAIO, SALVINI ECC. PERCHE’ ALZI INDIRETTAMENTE LA LORO PERCENTUALE.

RECATI AL SEGGIO ED ANNULLA IL TUO VOTO IN MANIERA INTELLIGENTE CON UNA CROCE SULL’EDERA.

ASSICURAZIONI, COME AUMENTARE IL PORTAFOGLIO CLIENTI CON L’EMAIL MARKETING

Sempre più difficile e complicato riuscire a trovare nuovi clienti per le agenzie di assicurazioni.

Le vecchie tecniche di vendita, ormai sempre le stesse da decenni, non permettono più un flusso costante di nuova produzione visto anche l’enorme concorrenza di colleghi che fanno le nostre medesime attività.

Come distinguersi dunque e trovare soluzioni innovative che possano portare nuova linfa vitale alla nostra agenzia?

I sistemi sono molti e per lo più innovativi. Utilizzando il digital marketing, che è oggi alla portata di tutti, si può percorrere questa strada: basta informarsi e apprendere le nozioni che portano un agente assicurativo ed i suoi collaboratori ad abbracciare queste tecniche.

Una di queste è l’email marketing ed è forse la prima attività che ogni agente di assicurazioni che vuole sperimentare nuove iniziative commerciali, dovrebbe porre in essere.

Ma come si genera questa attività? è molto semplice, in tutte le agenzie esiste un database dei clienti, spesso però degli stessi abbiamo poche informazioni, se non quelle relative all’indirizzo di casa che è naturale avere.

In questi anni molte compagnie più lungimiranti si sono organizzate con delle soluzioni di content relationship management (software CRM), dove hanno chiesto ai propri agenti di riempire le schede clienti di ogni possibile informazione relativa agli stessi; le prime cose che probabilmente abbiamo chiesto sono stati il numero di cellulare e l’indirizzo email.

C’è da dire inoltre che la totalità di questi dati è ancora ben al di là dall’essere completata.

Sono poche le agenzie che hanno la piena padronanza di tutte le informazioni dei propri clienti. Il grosso delle agenzie governa dal 50% al 70% dei dati dei clienti e ci sono ancora moltissime agenzie che non hanno la benché minima padronanza dei dati essenziali degli assicuràti, ma questo è un altro discorso, ritorniamo a noi…

…ora, se spesso il numero di cellulare viene utilizzato per avvisi di scadenza via sms o whatsapp o altro tipo l’invio di informazioni in caso di sinistro di auto con scatola nera ecc. per l’utilizzo della posta elettronica non si fa lo stesso lungimirante uso.

Eppure l’email marketing è ancora oggi una delle armi più potenti per generare business in tutto il mondo. Ordunque, non costa nulla creare la lista delle email dei propri assicurati e inviare loro un messaggio interessante una volta ogni 10 o 15 giorni.

I contenuti possono essere diversi, ma devono sempre essere utili al destinatario a cui lo stiamo inviando, ovvero ad esempio, potrebbe essere una notizia relativa ai risarcimenti danni, oppure una classifica dove vede la nostra compagnia ben posizionata, oppure qualsiasi cosa di simile che possa dare valore al contenuto: questo è il cosiddetto content marketing.

Che cosa otteniamo con questi invii? si ottiene il cosidetto “branding” , ovvero il ricordo latente nel cervello del nostro assicurato del fatto che noi siamo esistenti ed attivi e gli diamo anche delle nozioni interessanti, questa cosa può sembrare una roba astratta ma non lo è per nulla quando consideriamo il fatto che, per statistica, ogni assicuratore italiano ha due contatti l’anno di media col proprio cliente ed è relativo, nel grosso dei casi, alle scadenze semestrali della propria polizza auto.

Ci rendiamo conto di quanto poco noi comunichiamo la nostra stessa esistenza in vita come assicuratori ai nostri stessi clienti?

La statistica ancora una volta, ci dice che chi è nostro cliente ha ben 7 volte di più la possibilità di acquistare nuovamente da noi, quindi lo strumento di email marketing è uno strumento assolutamente fondamentale per comunicare contenuti, fare branding ed infine vendite.

Vi svelo ora gli schemi che sono utilizzati dalla maggior parte di coloro che fanno email marketing professionalmente.

Innanzitutto abbiamo bisogno di un cosiddetto programma di email marketing. Ce ne sono diversi, alcuni anche gratuiti se le email da inviare non sono molte; ad esempio MailKitchen fa inviare fino a 2000 email al mese gratuitamente. Un altro software gratuito chiamato Gmass, funziona con Gmail e permette invii fino a 500 indirizzi alla volta.

Normalmente le campagne di email marketing per il “nurturing” ovvero nutrimento del contatto con i contenuti di valore, prevedono dai 3 ai 5 o 7 invii massivi per campagna (questi invii per singola campagna vengono chiamati “email workflow”).

Dunque ribadiamo: ogni singolo invio con un contenuto diverso e di valore, ed ogni volta in firma i nostri dati di contatto; solo alla fine di questi cicli (che decideremo noi quanto lunghi), possiamo fare un’offerta commerciale specifica di una promozione di una particolare polizza con un invito al contatto o ancora meglio con un link ad un modulo esterno (magari con Google Forms) per richiamarli e fissare l’appuntamento di vendita.

E’ un dato di fatto che ad ogni fine ciclo, qualcuno dei nostri clienti sarà interessato all’offerta; avremo dunque generato dei lead caldi, quindi contatti interessati a fare una polizza con noi.

Non è difficile, proviamoci, all’inizio nessuno ci risponderà, ma dovremo insistere con gli invii di contenuti interessanti (magari anche un video di un saluto di tutti gli addetti in agenzia mentre lavorano) e vedremo che alla fine, questo lavoro avrà gli effetti desiderati, senza tenere conto tra l’altro che con questa attività si fa anche dell’ottima “retention” ovvero il mantenimento dei clienti, che avranno più difficoltà a lasciarci se il nostro branding sarà potente.

Dunque per ricapitolare, l’email marketing, se ben fatto, genera quella serie di paroloni inglesi che piacciono tanto a quelli bravi, quindi: “content marketing”, “nurturing”, “branding” e “retention” e male che vada, vi sarete portati a casa oltre alla visibilità, anche qualche decina di polizze in più, che male non fanno, specialmente di questi tempi.

Ma la cosa più importante in assoluto sarà che avremo iniziato il cammino inesorabile verso il futuro della nostra professione, ovvero quella di assicuratore digitale, dalla quale non si può più prescindere ne tornare indietro.

Pasquale Caterisano
www.WebMarketingAssicurativo.it

GRAZIE UNIPOL

Dopo ben 27 anni non sono più in Unipol.

Mi sono dimesso per trovare nuovi stimoli in una nuova avventura che comprenda sempre di più il digital marketing assicurativo.

Un ringraziamento va alla compagnia bolognese che mi ha insegnato a fare questo mestiere, essendo stato fin dal 1991 prima produttore, poi procuratore ed infine dal 1995 co-agente generale dell’agenzia di Como.

Un grazie va a mio padre Luigi, mio mentore e guida, del quale sono stato socio fino a pochi giorni fa.

La “nostra” agenzia rimane ora, in continuità con la precedente gestione, a mio fratello Antonio a cui vanno i miei migliori in bocca al lupo per il presente ed il futuro.

La mia strada è sempre stata tracciata dalla curiosità per l’innovazione e dopo 27 anni era giusto avere nuovi stimoli e cercare nuove sfide.

In un mondo che cambia sempre più in fretta, era diventato impossibile continuare a fare sempre le stesse identiche cose quasi a livello meccanico, ogni giorno, mese ed anno.

Vi è oggi come mai in passato un’opportunità enorme data dalla rivoluzione digitale in corso d’opera che sta portando grandi sparigliamenti nel settore assicurativo e tanti ancora ne porterà durante il corso di questo e dei prossimi anni.

Giusto cogliere l’opportunità come pioniere d’avanguardia nell’insurtech e dare un contributo allo svecchiamento del settore ancora troppo permeato da cariatidi in ogni ordine e grado.

Il “s’è sempre fatto così” non funziona più, inutile continuare a perseverare.

Diverse le iniziative che mi vedono coinvolto in startup digitali insurtech e che vedrete materializzate nei prossimi mesi e comunque nel corso di tutto il 2018.

Un consiglio a tutti coloro i quali si sentono ingabbiati nel nostro settore in un sistema troppo ingessato che ne mina le possibilità di decollo personale: lasciatevi andare, gettatevi alle spalle il vecchio ed osate verso un futuro digitale più radioso, le opportunità, mai come oggi sono enormi rispetto al passato.

Alcune compagnie si stanno adeguando, ma la maggior parte di loro naviga a vista ed il loro destino sarà presto segnato verso l’oblio.

Prendete il coraggio a due mani e lanciatevi nella vostra nuova strategia digitale, nessuno lo farà per voi.

C’è un intero mercato da portarsi a casa e se volete farlo insieme a me, contattatemi.

Pasquale@Caterisano.net

www.AssiDigital.it

ASSICURATORE? ECCO PERCHE’ STAI PERDENDO VENTICINQUE MILA EURO L’ANNO DI PROVVIGIONI

Penserai che il titolo di questa mail sia semplicemente un titolo acchiappa click oppure per farti leggere il testo qui sotto, invece ti dimostro concretamente perché stai perdendo perlomeno 25.000 euro tutti gli anni.

Ad oggi le tue attività di marketing per fare nuova produzione assicurativa ed aumentare il tuo portafoglio, sono limitate alle tecniche di vendita classiche e tradizionali, ovvero i tentativi di riforma polizze inviando delle lettere cartacee ai tuoi clienti, oppure tentando di fare una nuova vendita all’atto dell’incasso, o ancora facendo poca pubblicità o tentando nel reclutamento di qualche subagente della concorrenza che apporti nuovo portafoglio.

Tecniche queste, che in passato hanno avuto un grosso successo, ma che oggi da sole non bastano più per fare i budget che ogni anno le compagnie ci chiedono.

Tutte queste attività nei paesi anglosassoni vengono denominate sarcasticamente “hope marketing”, dove la traduzione di “hope” è ovviamente “speranza”; ovvero mettiamo in campo qualcosa nella speranza che questa possa portare dei risultati.

Altresì sono sempre meno efficaci le solite tecniche di telefonate a freddo con ore di snervanti turni telefonici fatti fare da neo collaboratori alle prime armi che hanno bisogno di lavorare, ma che poi finito il giro parenti-amici-conoscenti, spesso si arenano senza riuscire più a produrre nuovi contratti.

Avremmo quindi dei collaboratori scontenti e probabilmente dei clienti che ci lasceranno.

Come rimediare a tutto questo? o meglio, come integrare tutte queste attività classiche che vanno avanti ormai da più di 70 anni?

Oggi c’è una soluzione (che probabilmente avete intuito già) ed è il social media marketing unitamente a tutte le altre attività poste in essere sul web, che ci permettono di ottenere contatti caldi ed interessati ad acquistare le nostre polizze.

L’ottenimento di questi contatti caldi interessati ci permetterà di avere, in fase di trattativa, statisticamente nove (9) volte di più le possibilità di chiudere una o più polizze già in prima visita. 

Personalmente attuo queste tecniche da ormai 5 anni e mi permettono di ottenere molte più polizze di quelle che facevo prima.

Ma come avviene tutto questo procedimento? e perché se non lo metti in campo perderai dei soldi?

Questo procedimento viene posto in essere con una serie di attività di marketing, di advertising e di generazione di contenuti, sia gratuiti che a pagamento, con i quali riusciamo a stabilire il cosiddetto funnel di vendita, ovvero un percorso integrato che porterà i contatti freddi ad essere sempre più interessati alle nostre attività.

Metteremo in campo tutte le tecniche di web marketing avanzato, con tutti gli strumenti più avanzati tipo magnet, tripwire e molto altro, che permetteranno ai nostri potenziali clienti di diventare da semplici contatti a prospect ovvero persone che ci rilasceranno i loro dati per essere contattati.

Basterà poi la tua personale abilità nel fissare gli appuntamenti e in fase di trattativa poi vendere loro una o più polizze.

Il vero problema non sta nell’abilità o meno di essere dei buoni consulenti o bravi venditori di fronte al cliente, perché più o meno riusciamo ad esserlo tutti; la vera difficoltà è nel riuscire ad ottenere dei contatti caldi ed interessati ai quali fissare degli appuntamenti di vendita e questo è un dato di fatto incontrovertibile.

In un’attività di web marketing base ben congeniata ci permette già dal primo mese di ottenere dai 3 ai 5 contatti caldi quotidianamente; caldi si intende persone intenzionate a conoscerci ad incontrarci per avere da noi una consulenza.

Di questi contatti, il 50% normalmente si trasformano già nel primo mese di attività, in clienti.

Sugli altri che non hanno acquistato, (ma che ci hanno lasciato i loro dati e l’autorizzazione al contatto) andiamo a effettuare nei mesi successivi, ulteriori azioni di marketing digitale e statisticamente se ne recuperano un altro 30%.

Quindi su 5 contatti caldi andremo a fare tre nuovi clienti.

Fossero anche solamente tre nuove polizze auto al giorno (e l’obiettivo non è certamente quello, ma i rami elementari ed il vita), venderemo più o meno sessanta (60) nuove polizze al mese, che in termini provvigionali, vanno da un minimo di 800€ fino a superare i 6.000€ al mese, con una media di 2.000/2.500 euro mensili di ricavo (ed oltre).

Ecco dimostrato con i numeri come su base annua che se non applichi queste tecniche starai perdendo un minimo di 25.000€ all’anno da cui al titolo di questa mail.

Ma come mettere in campo tutto questo? 

E’ molto semplice, imparare queste tecniche tramite il nostro corso online:

“Assicurazioni e Social Media Marketing”

Abbiamo in corso un’offerta di fine anno limitata a soli 48 pezzi acquistabili e ad oggi ne rimangono ancora solo 21, pertanto se sei interessato, ti consiglio di non indugiare e diacquistare subito;  tra l’altro per pochi giorni e per i primi 8 utilizzatori di questa mail, vi è l’opportunità di acquisire gratuitamente anche il pacchetto di utilità denominato “Marketing Plus”.

Quindi se ti affretti, avrai un corso di enorme valore insieme ad un grande bonus ed imparerai davvero le tecniche più avanzate per ottenere contatti caldi di interessati con i social network per poter poi chiudere molte più polizze ogni mese ed aprire un canale di vendita praticamente sconosciuto al 99% dei nostri concorrenti.

 https://www.assismm.it 

Ben quattrocentosessanta colleghi hanno già usufruito del potenziale commerciale dei social network, acquistando i nostri corsi da due anni a questa parte, quindi ora è arrivato il momento che lo faccia anche tu per accedere al nuovo paradigma digitale in assicurazioni.

Questi sistemi di marketing sono già oggi, (e saranno a maggior ragione in futuro) le tecniche di vendita che ci permetteranno di approcciare il mercato assicurativo in maniera efficace, innovativa e vincente rispetto a tutti gli altri.

Un Saluto!

Pasquale Caterisano

AssiSmm.it